Einkauf Digital Teil 2 Was Den Vertrieb Digital Erwartet

Einkaufen ist das neue Verkaufen

Teil 2: Was den Vertrieb digital erwartet

Der digitale Wandel wird oft zum Zünglein an der Waage für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen. Insofern wundert viele der Verantwortlichen nicht mehr die Tatsache an sich, sondern die Rasanz, mit der eine Neuerung die nächste jagt. Nachdem der erste Teil dieser Serie einen Überblick über den Einfluss von VR, KI und Co. auf den Vertrieb nicht erst der Zukunft, sondern von heute gegeben hat, wird sich dieser Teil mit den konkreten Herausforderungen befassen. Der abschließende dritte Teil wird sich eingehend dem digital vernetzten Kunden widmen und die Aufstellung eines auch im Vertrieb technologisch führenden Unternehmens skizzieren.

Wie kritisch das ist, beweist die Startup-Kultur bereits seit einigen Jahren. Der schlanke Bau junger Unternehmen potenziert den Vorsprung ihrer Disruptionen noch einmal zusätzlich, weil sich die Organisation blitzschnell der Innovation anpasst, statt umgekehrt die Innovation einem trägen Unternehmen. Die Wendigkeit eines Startup-Schnellboots kann ein Traditionstanker kaum erreichen, und hat er die Wende endlich geschafft, ist die Entwicklung schon längst um etliche Seemeilen voraus. Ähnlich verhält es sich mit dem smarten Einsatz digitaler Möglichkeiten.

Nur das Wenigste unter ihnen ist lässliche Spielerei, doch selbst das hat trotz geringer produktiver Bedeutung noch einen Wow-Effekt auf die Wahrnehmung des Anbieters als Vorreiter im Markt. Hat es eine fortschrittliche und meist verblüffende Technologie plötzlich zum Mainstream gebracht, haben findige Konkurrenten es längst in ihr Business integriert und einen Wettbewerbsvorteil daraus gezogen.

Worauf es ankommt und woran es vielfach mangelt

Insofern kommt es darauf an, nicht nur zu den ersten zu gehören, die eine neue Entwicklung sehen oder nutzen, sondern zu jenen, die sie schon antizipieren, bevor sie sich in der Ferne abzeichnet. Dafür indes reichen Gespür und ein bisschen Glück nicht aus. Egal was das Unternehmen verkauft, muss es neben seinem produktbasierten Innovationsmanagement ein gezieltes Scouting der Vertriebsführung nach technologischen Durchbrüchen im VR- und KI-getriebenen Verkaufen geben. Dazu braucht es den Willen und die Wendigkeit, alles spannend Erscheinende umgehend in Denkmodellen und Experimenten auf den Prüfstand zu stellen und bei Bedarf schnellstmöglich und individuell angepasst zu übernehmen. Wie immer wieder festzustellen ist, hadern viele Unternehmen bereits damit, die wichtigsten Innovationen zu kennen und zu verlässlicher Orientierung in der Menge digitaler Neuerungen zu gelangen. Herausfordernd sind ebenso die kurzen Zyklen, mit denen Neues auftritt, in der Praxis getestet und dann entweder übernommen, angepasst und weiterentwickelt oder verworfen wird.

Wie der Vertrieb der Zukunft technologisch schlagkräftig wird

Doch so schwierig das anmuten mag: In Zeiten, in denen Produkte technisch immer ähnlicher werden, liegt ein großer Teil der Differenzierung beim Kunden in der Schlagkräftigkeit des Vertriebs. Allerdings ist diese nicht mehr zuerst durch Verkaufstalent und das Engagement des Außendiensts geprägt, sondern auf die doppelte

Fähigkeit, Kunden nach wirtschaftlicher und/oder strategischer Bedeutung zu selektieren und diese danach individuell und typgerecht weitgehend automatisiert zu betreuen. Gerade Letzteres ist dabei kein Selbstzweck, sondern folgt auch dem Umstand, dass junge Entscheider, die in den Einkaufsabteilungen ihre Vorgänger der Boomer-Generation und GenX ersetzen, digital hochaffin sind und persönliche Kontakte aus Gründen der Effizienz auf das Notwendigste reduzieren möchten. Gerade in der Beschaffung von Standardprodukten, wie Bauteilen, Verbrauchsgütern und anderen, sehen sie wenig Veranlassung, diese anders als ausschließlich virtuell abzuwickeln. Heute und morgen entscheidet die technologische Kompetenz über die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen. Dabei wird es unverzichtbar sein, die individuell oder branchenbezogen besten Lösungen aufzuspüren und zu adaptieren.

Hier ein Ausblick auf das, was heute schon möglich ist:

• Self-Service im Web zur schnellen Informations- und Preisbeschaffung und für Routine-Aufgaben für die jungen Einkaufsentscheider, die digital versiert und ambitioniert agieren. • Virtuelle Welten und Spaces (wie das Facebook-Metaverse) und VR-Headsets für den weltweiten Live-Online-Kundenkontakt und die überzeugende Produktpräsentation in erweiterter Realität. • KI-basierte virtuelle Assistenten für Predictive Analytics als smarte Vertriebsunterstützung und als Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern. • Virtuelle Messestände, Showrooms, Stores und Live-Online-Events für die persönliche Begegnung im digitalen Raum und weltweiten Product-Launch. • Software-Lösungen zur verbesserten Evaluation insbesondere von Neukunden teilweise KI-basiert (Programme, Browser-Erweiterungen, Plugins, Web-Apps etc. wie beispielsweise Crystal Knows oder Cultural Navigator für die kundengerechte Ansprache).

• Moderne Anwendungen zur smarteren Integration von Schlüsselkunden ins eigene Unternehmen (Slack-Connect, Bitrix 24 u.a.m.). • Digitale, zunehmend branchenbezogene Handelsplattformen als unabhängige Vermittler zwischen Angebot und Nachfrage insbesondere im B2B-Segment. • KI-Bots für automatisierte oder assistierte Verhandlungsführung, heute bereits aktiv bei Auktionen (etwa auf ebay). • Und viele andere mehr … Abschließend stellt sich die Frage, was zu tun ist, wenn sicher ist, dass permanent Neues kommt, von dem man jedoch nicht weiß, was es ist und wann es in Erscheinung tritt? Zukunftskritisch sind hier eine größtmögliche technologische Offenheit, ein organisiertes Technik-Scouting regionaler und internationaler Entwicklungen sowie die intelligente, vertriebsbezogene Prozessoptimierung im gesamten Unternehmen, um maximale Veränderungsfähigkeit und -geschwindigkeit zu erreichen.

I

Ein spannender Streifzug durch den Vertrieb von morgen

Im digitalen Zeitalter muss sich mit den Unternehmen auch der Vertrieb transformieren und wichtige Fragen beantworten: Was wird auch künftig relevant und gewinnbringend sein? Wie werden sich Kunden und Märkte im rasanten Wandel verändern? Wie lassen sich Digitalisierung und KI zu Partnern machen, statt sie zu bekämpfen? Wie werden top-informierte Interessenten auf digitalen Plattformen virtuos zum Abschluss geführt? Und welche Rolle kommt Verkäufern in dieser vernetzten Welt noch zu? Einkaufen ist das neue Verkaufen beantwortet diese Fragen und leistet einen wertvollen Beitrag zur Neuerfindung des Vertriebs von morgen. 168 Seiten, Hardcover, Taschenbuch, E-Book, ISBN 978-3-347-40322-2 Hardcover € 28,80 (gebunden), Taschenbuch € 19,80. Tredition, Hamburg 2021.