Einkaufen ist das neue Verkaufen

Dass der digitale Wandel voll angekommen und zum Zünglein an der Waage für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen geworden ist, ist längst nicht mehr von der Hand zu weisen. Insofern wundert viele der Verantwortlichen nicht mehr die Tatsache an sich, sondern die Rasanz, mit der eine Neuerung die nächste jagt. Die immer schnelleren Veränderungen betreffen alle Bereiche unternehmerischer Tätigkeit und sind mit entscheidend für das Wohl und Wehe der Organisation. Eine besonders direkte Wirkung haben sie auf den Vertrieb – den Ort, an dem aus den Anstrengungen aller Bereiche, Abteilungen und Teams in Geld messbarer Erfolg generiert wird.

Das Kundenverhalten verändert sich rasant Ähnlich beschleunigt hat sich der Vertrieb und das in besonders starkem Maße, U

m ein Gespür für die Geschwindigkeit zu bekommen, mit der heute neue Produkte und Serviceangebote auf den Markt kommen und Akzeptanz finden, lohnt ein Blick in die jüngere Geschichte. Während das Radio 38 Jahre und das Fernsehen 13 Jahre benötigten, versammelte Facebook bereits nach

ungefähr einem Jahr eine Nutzergemeinde von 50 Millionen Menschen. WhatsApp hat dafür sogar nur zwei Monate benötigt.

allem aber online – hinter sich und sieht sich in seinem Einkaufsprozess fast immer schon im Endspurt begriffen. Schließlich hat man sich auf Websites, in Expertenforen und in den Social Media schon lange vorher informiert und gefühlt schlauer als die Verkäuferinnen und Verkäufer gemacht. Verkauf funktioniert deshalb nicht mehr so wie früher, denn die neuen Kunden wollen heute viel lieber selbst einkaufen. Sie wollen sich nichts mehr verkaufen lassen. Häufig geht es ihnen nur noch um ein Preisangebot, und gerade die jüngeren Entscheider und Einkäufer wollen immer öfter gar keinen persönlichen Kontakt mehr zu den Vertriebsorganisationen oder ihren Außendiensten. Im Zweifel glaubt man dem anonymen Internet inzwischen mehr als dem Menschen, der einem Faceto-Face gegenübersteht.

Worauf es in der Vertriebszukunft ankommen wird

Da es mit der Analyse des Status quo bei Weitem nicht getan ist, lautet die Gretchenfrage der schönen neuen Vertriebsrealität, was in Unternehmen zu tun ist, um sich für das neue Vertriebs- und Verkaufszeitalter richtig aufzustellen. Dabei gilt es, sich zu verdeutlichen, dass es nicht die eine generell übertragbare Blaupause gibt, die sich blindlings auf jegliches Unternehmen anwenden lässt. Statt des einen „richtigen“ Wegs muss jedes Führungsteam die individuell passende Strategie für ihre Organisation und die zugehörigen Marktbedingungen finden und umsetzen. Universell sind dabei lediglich die Felder, in denen sich die Maßnahmen später als wirkungsvoll erweisen müssen. Diese Felder sind: • hochgradige Kundenorientierung, • die perfekte Customer Journey, die autonomes Einkaufen online und offline zum persönlichen Erlebnis macht, • der Einsatz modernster Tools und Techniken in Verkauf und Kundenbetreuung, • Professionalisierung im Vertrieb, • exzellente interne und externe Kommunikation, • hohe Digitalkompetenz,

• Führung nach neusten Standards, die großen Teamspirit generiert • und eine Unternehmensführung, die all dem einen Sinn verleiht und der es gelingt, nicht nur bei den Kunden, sondern auch intern Vertrauen zu schaffen.

Gibt es einen Anlass, sofort zu handeln?

Im digitalen Vertrieb gilt die gleiche Regel wie in anderen Bereichen auch: Was du heute tust, hätte schon gestern getan sein können oder sogar müssen. Wer auf neue Entwicklungen nur reagiert, statt diese zu antizipieren und das Verhalten der Kunden zu steuern, wird auf dem Markt ins Hintertreffen geraten. Weil die gute Qualität der konkurrierenden Produkte vielfach einfach vorausgesetzt wird, spielen die weichen Faktoren in der Kaufentscheidung eine immer stärkere Rolle. Primär geht es im Fokus der Anbieter um den Kunden und sein Kauferlebnis und nicht mehr nur um die angebotenen Waren und Dienstleistungen. Somit stellen sich einige entscheidende Fragen, die Unternehmen zügig durch Umsetzung und nicht nur am theoretischen Reißbrett beantworten müssen: Wie können wir vom digitalen Wandel profitieren, statt den Anschluss zu verlieren? Wie tickt der neue Kunde und was

bedeutet das für den Verkäufer und seine Vertriebsorganisation? Was können und müssen Führungskräfte tun, um ihren Vertrieb schlagkräftig zu halten, und spielt der Außendienst zukünftig überhaupt noch eine Rolle? Wieso kann nicht alles beim Alten bleiben, hat man nicht exzellente Beziehungen zu seiner Kundschaft? Und nicht zuletzt: Welche neuen Techniken und Tools sind schon da oder erwarten uns, und wie können wir uns aufstellen, um auf neue Entwicklungen blitzschnell einzugehen und am besten noch vor der Innovationswelle zu sein? Diesen Fragen widmen sich der zweite und dritte Teil dieser Serie nach der einführenden Bestandsaufnahme. Festzuhalten und optimistisch stimmend ist, dass die unternehmerischen Chancen durch den digitalen Wandel einzigartig und vielfältig zugleich sind. Wer jetzt nicht aktiv wird, wird den Zug in die Zukunft verpassen. Denn am Ende entscheidet der Kunde und nicht die Anbieter und es kommt darauf an, wer zuerst und zum richtigen Zeitpunkt von den Veränderungen profitiert, um vorne mit dabei zu sein.

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Ein spannender Streifzug durch den Vertrieb von morgen

Im digitalen Zeitalter muss sich mit den Unternehmen auch der Vertrieb transformieren und wichtige Fragen beantworten: Was wird auch künftig relevant und gewinnbringend sein? Wie werden sich Kunden und Märkte im rasanten Wandel verändern? Wie lassen sich Digitalisierung und KI zu Partnern machen, statt sie zu bekämpfen? Wie werden top-informierte Interessenten auf digitalen Plattformen virtuos zum Abschluss geführt? Und welche Rolle kommt Verkäufern in dieser vernetzten Welt noch zu? Einkaufen ist das neue Verkaufen beantwortet diese Fragen und leistet einen wertvollen Beitrag zur Neuerfindung des Vertriebs von morgen.

168 Seiten, Hardcover, Taschenbuch, E-Book, ISBN 978-3-347-40322-2 Hardcover € 28,80 (gebunden), Taschenbuch € 19,80 Tredition, Hamburg 2021.